【産学共同調査】AIで営業は「速く」なったが「売れて」いない—— 効率化を実感50.9％に対し 、成果に直結は6.0％。AI投資を成果に変える鍵は“人への再投資” と“学び続ける力”

全国の営業職1,057人を調査。対人営業力×AI活用の「AI協働型」は成果実感が2.7倍に

教育DXと教育機関の経営に特化した日本初のフルオンライン専門職大学院「教育テック大学院大学」（所在地：埼玉県入間市、学長：竹村治雄）は、グローバル人材・組織開発コンサルティングを展開するウィルソン・ラーニング ワールドワイド株式会社（本社：東京都中央区、代表取締役社長：根岸正州）と共同で、AI活用成熟度・対人営業力・自己成長力と営業成果の関係を統合的に検証した「AI時代の営業力調査2026」を実施いたしました。 

本調査は、営業担当者におけるAI活用度と人的能力（対人営業力・自己成長力）が営業成果に与える影響を統計的に検証した、日本初(※1)の公開調査・研究です。

その結果、AI利用の効果は「資料作成の時間短縮（50.9%）」などの業務効率化にとどまる層が多い一方、「対人営業力」と「AI活用」の両方を高いレベルで実践している層（AI協働型）は、成果向上を実感した割合が2.7倍に達することが判明しました。さらに、自ら学び続ける「自己成長力」が高い人材ほど成果を伸ばしており、AI時代において自律的な学び直し（リスキリング）や人間特有の対人コミュニケーション力を高める重要性が示されました。 

※1 2026年9月5日時点、ウィルソン・ラーニング ワールドワイド株式会社・本学調べ。営業担当者を対象に「AI はどれくらい使われているのか」（「AI 活用成熟度」）、「成果を上げる営業人材にはどんな特徴があるのか」（「対人営業力」「自己成長力」）を同一調査で測定し、複数の営業成果との関係を統合的に統計検証した公開調査・研究として日本で初めて。

1. AIの効果は「効率化」が中心。成果（受注率・単価）への直結はわずか

AI活用で「特に効果を感じた項目」として最も多かったのは「資料・提案書の作成時間短縮（50.9%）」や「情報収集の短縮（27.5%）」といった業務効率化でした。一方で、「受注率の向上（5.2%）」や「案件単価の向上（4.6%）」など、業績成果に直結したと回答した人は平均6.0%にとどまり、ツール導入が必ずしも成果に結びついていない現状が浮き彫りとなりました。 

2. 「対人営業力」と「AI活用」を兼ね備えた人材は成果向上の実感が2.7倍

AI活用成熟度と対人営業力の両方が高い「AI協働型」の層は、両方とも低い層に比べて成果の向上を実感した割合が2.7倍（48.8% vs 17.8%）となりました。AIを単に操作するだけでなく、顧客の潜在ニーズを把握し信頼関係を築く対人能力が掛け合わさることで、AIの効果が最大化されます。 

3. AIで生まれた時間を「顧客の深掘り」に投資できているか

対人営業力とAI活用の両方が高い層は、AIで効率化して生まれた時間を「顧客課題のリサーチや提案の深掘り」に充てる割合が41.4%に達し、両方が低い層（7.3%）の5倍以上となりました。 

4. 差を分ける決定打は、自ら学び続ける「自己成長力」

自己成長力が高い層は、低い層に比べて成果向上を実感した割合が有意に高く（52.2% vs 38.6%）、AIの出力を鵜呑みにせず検証しながら活用する傾向が見られました。AI時代において、目的や問いを自ら設定し、学習をアップデートし続ける姿勢が個人の市場価値を左右することが実証されました。 

教育テック大学院大学  教授  山田 恒夫

「パーソナル化したAIエージェントは、営業担当者にとって有能な参謀にも秘書にもなる存在です。営業活動の中で情報を共有し、人とAIがともに学び成長していく時代が始まっています。本調査で、自ら学び続ける『自己成長力』が成果をさらに伸ばしていたことは、その可能性を示すものです。AIに任せる仕事と人間が担う役割が明確になるなかで、人間に問われるのは、的確な目標や問いを示す力と、解決策に向けた独創的な判断です。」 

ウィルソン・ラーニング ワールドワイド株式会社　執行役員　加山  祥三

「AIが普及するほど、差がつくのは『人』の力です。AIがさらに営業活動に浸透すれば、AIの使い方そのもので生まれる差は小さくなっていきます。そのとき成果を分けるのは、『AIに何をインプットするか（顧客情報の量と質）』と『AIのアウトプットをどう見極めるか（目利き力）』です。お客さまのそばで質の高い情報を得られる対人営業力と、仕事を通じて自ら学び続ける自己成長力を持つ営業担当者の価値は、AI時代により高まっていくと考えています。」

教育テック大学院大学は、「教育学」「経営学」「情報学」の3領域を横断し、テクノロジーを活用して現場や組織経営の課題を解決するリーダーを育成する専門職大学院です。 本調査結果が示す通り、生成AIなどの先端テクノロジーが普及する社会においては、ツールの利活用スキルにとどまらず、「人間ならではの対人関係能力」「問いを立てる力」、そして生涯にわたり学び続ける「自律的リスキリング力」が不可欠です。本学では、社会人が働きながら学べる実践的なカリキュラムを通じ、こうした次世代の組織を牽引する人材育成と産学連携研究を今後も推進してまいります。 

調査名： AI時代の営業力調査2026 

調査主体： ウィルソン・ラーニング ワールドワイド株式会社、教育テック大学院大学（共同調査） 

調査実施機関： 株式会社インテージ 

調査方法： インターネット調査 

調査期間： 2026年8月26日～8月28日 

調査対象： 全国の20〜69歳の営業職（営業担当者841名、営業管理職216名） 

有効回答数： 1,057名（本分析対象：営業担当者841名）

教育テック大学院大学は、日本初※となる「教育DX」と「教育機関の経営」に特化したフルオンライン専門職大学院です。教育・経営・ICT・AIを横断的に学び、学校・教育機関・自治体・企業など多様な現場で教育変革を推進できる人材の育成を行っています。現役教職員をはじめ、教育委員会関係者、自治体職員、企業人など、多様なバックグラウンドを持つ社会人が学んでいます。 

学長：竹村 治雄             

所在地：埼玉県入間市狭山台1-3-7 

設置者：学校法人OCC　　 

開学：2025年4月 

https://www.e-mbatech.ac.jp

ウィルソン･ラーニング ワールドワイド株式会社は、人材・組織開発の分野で、グローバル2000やフォーチュン500、各国の新興企業などを対象にコンサルティング・サービスを提供しています。常に社会の変化や市場のニーズを敏感に捉え、いち早くそれらに対応すべく、グローバルでより最適なサービスを提供できる体制を作り上げてきました。これまで世界50ヵ国（30言語）でリーダーシップやマネジメント、営業力強化のプログラムを提供し、人材と組織の開発・成長に関するお手伝いをしています。 

代表取締役社長：根岸 正州　　　 

資本金：9億8850万7238円（2026年1月末時点） 

本社：東京都中央区築地二丁目１番４号 銀座PREX East 5階 

TEL：03-6381-0234（大代表）　　　 

設立：1981年12月 　 

https://www.wilsonlearning.com 

【本件に関する報道関係者からのお問い合わせ先】

学校法人OCC　教育テック大学院大学 事務局（広報担当：横田） 

TEL：050-3645-7911／Email：office@e-mbatech.ac.jp