株式会社MEDIUMが株式会社IDEATECHと「コンテンツセールス®」の実証実験を開始、商談データを組織の資産へ

株式会社MEDIUMは、株式会社IDEATECHと共同で「コンテンツセールス®」とSTRIX（ストリクス）を組み合わせた実証実験を開始しました。商談ログを構造化する「営業データ基盤」と、IDEATECHが保有する480個のコンテンツ資産を掛け合わせる取り組みです。

属人化していた営業活動をデータに基づく組織の資産へ転換し、再現性のある営業の実現を目指します。

法人営業の現場では、成果が一部のトップセールスの勘・経験・人脈に依存し、組織として再現できない「属人化」が長年の課題となっています。生成AIの普及によって、議事録の要約や文章作成といった個人単位の生産性は向上したものの、活用の多くは個人利用にとどまっているのが実情です。

その背景には、データのサイロ化があります。商談で交わされる顧客の課題や温度感といった定性情報の多くは、SFA／CRMに構造化された形で残らず、各担当者の記憶や複数のツールに分散したまま蓄積されていきません。

IDEATECHでも、定性情報がPipedriveやChatGPT、Slack、ChatWorkといった複数のツールに散在していました。「どの企業に・どのタイミングで・どのコンテンツを届けるか」がトップセールスの暗黙知に依存している状況がありました。

「コンテンツセールス®」は、営業の主役を「商品」ではなく「お客様の課題解決」に置く考え方です。事例集や調査レポート、ナレッジ、企画書といったコンテンツを課題解決のパートナーとして適切なタイミングで届け、コンテンツ自体が商談を前進させる仕組みを目指していました。

IDEATECHは、現在480個のダウンロード資料を保有し、2021年には売上の約9割を役員が担っていた状態から、2023年には平均年齢24.3歳の若手社員が売上の約5割を創出する組織へと変化しています。

本実証実験では、STRIXを商談に同席させるだけで定性情報を手入力ゼロで構造化し、SFA／CRMへ蓄積しました。蓄積されたデータをAIが横断的に分析することによって、単体の商談では見えなかった勝ちパターンや受注の障壁を可視化するのが特徴です。

さらに、その分析結果とIDEATECHが保有する480個のコンテンツ資産を掛け合わせ、次に届けるべきコンテンツの推薦からお礼メールの下書き生成、次回アクションの提示までを一気通貫で支援します。

運用面では、Googleカレンダーと連携して、商談へ自動で参加・記録し、商談ジャンルごとに最適化された分析を実行しました。STRIXは商談ログの蓄積や構造化、分析に特化します。Pipedriveは納品管理やカスタマーサクセス業務に活用するなど、既存の業務を止めることなく段階的に移行を進める設計です。

両社はこの取り組みの成果を、全3回の連載として、順次公開していく予定です。

商談データの多くが個人の記憶や複数ツールに分散し、組織の資産として、蓄積されていないという課題は業界を問わず共通しています。マーケティング業界の文脈に置き換えると、顧客とのやり取りや施策の知見が担当者個人に留まり、引き継ぎや横展開がうまくいかないという構造は、業界横断で語られてきたテーマだと言えます。

「コンテンツセールス®」が掲げる、コンテンツを“デジタル上の営業パーソン”として位置づける発想も興味深いものです。業界全体としては、コンテンツ資産をどのタイミングで誰に届けるかという判断が経験則に頼りがちな状況が続いてきました。

データに基づいて自動化できる余地は、マーケティング業界においてもまだ大きいと考えられます。

議事録整理や報告といった現場の負荷軽減から始まり、蓄積されたデータが組織全体の受注率向上につながるという段階的な設計は、業界全体の業務プロセス転換を象徴する動きとして読み取れます。連載形式で成果を継続公開していく取り組みは、AI活用の実効性を検証する事例として、注目しておく価値がありそうです。

References

1. ^ PR TIMES. 「営業AIエージェント「STRIX」、IDEATECHと「コンテンツセールス®」実装の実証実験を開始。 | 株式会社MEDIUMのプレスリリース」. https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000007.000167026.html, (参照 26-07-01).

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