BtoB営業、58.0%が「個人の経験や感覚による「自己流」が中心」と回答。営業成果の属人化を感じる人は約6割に

株式会社NEXER Group・成果を出す法人営業のコツと属人化の実態に関する調査

■成果を出す法人営業、その違いはどこにある？

法人営業の現場では、成果を出す人とそうでない人の差がしばしば話題になります。その差は、いったいどこから生まれるのでしょうか。

「あの人だから受注できた」。そんな声を、あなたも一度は耳にしたことがあるかもしれません。営業の成果が特定の個人に偏る、いわゆる「属人化」は、多くの組織が抱える悩みのひとつです。

ということで今回は、営業支援カンパニー『CLF PARTNERS』と共同で、事前調査で「BtoB営業の担当経験者である」と回答した全国の男女50名を対象に、「成果を出す法人営業のコツと属人化の実態」についてのアンケートをおこないました。

※本プレスリリースの内容を引用される際は、以下のご対応をお願いいたします。

・引用元が「株式会社NEXER Groupと営業支援カンパニー『CLF PARTNERS』による調査」である旨の記載

・CLF PARTNERS（https://clfpartners.co.jp/）へのリンク設置

「成果を出す法人営業のコツと属人化の実態に関するアンケート」調査概要

調査手法：インターネットでのアンケート

調査期間：2026年8月24日 ～ 8月31日

調査対象者：事前調査で「BtoB営業の担当経験者である」と回答した全国の男女

有効回答：50サンプル

質問内容：

質問1：法人営業で成果を出すために、あなたが最も意識している「コツ」はありますか。

質問2：具体的にどのような「コツ」を意識していますか。

質問3：あなた自身、または自チームの営業スタイルは、どちらに近いですか。

質問4：自チーム・自組織において、「成果が一部のできる人に偏っている（属人化している）」と感じることはありますか。

質問5：具体的にどのような場面で属人化を感じますか。（複数選択可）

質問6：組織全体で成果を安定させる（脱属人化する）ために、あってほしい仕組みやサポートを教えてください。（複数選択可）

質問7：最も必要に感じるものとその理由を教えてください。

※原則として小数点以下第2位を四捨五入し表記しているため、合計が100％にならない場合があります。

まず、法人営業で成果を出すために意識している「コツ」があるかを聞いてみました。

「明確にある」が34.0％、「なんとなくある」が28.0％となり、合わせて62.0％の人が成果を出すためのコツを意識していることがわかりました。

一方で、「特にない」と回答した人も38.0％にのぼります。

営業担当者の中には、経験を積みながらも、自分なりの勝ちパターンを明確に言語化できていない人も一定数いるようです。

では、コツを意識している人は、具体的にどのような点を大切にしているのでしょうか。

あると回答した方に聞いてみたので、一部を紹介します。

具体的にどのような「コツ」を意識していますか。

・相手の課題や求めている結果をヒアリングする。最初に話された内容を鵜呑みにしない。（40代・男性）

・相手のタイプに合わせる、何を望んでいるか早く理解することです。（50代・男性）

・相手先の担当者と面会を重ねて信頼感を得る。（50代・男性）

・ユーザーが課題と考えてることの対策については真剣に考える。（60代・男性）

・決定者に提案する。（60代・男性）

・先方のニーズを満足させること。（60代・男性）

相手の課題を深く理解することや、信頼関係を築くことを重視する声が多く見られました。営業成果につながるポイントは、単なる話術や提案方法だけではなく、相手に合わせて向き合う姿勢にあると考えている人が多いようです。

続いて、自身または自チームの営業スタイルがどちらに近いかを聞いてみました。

最も多かったのは「個人の経験や感覚による『自己流』が中心」で58.0％でした。

次いで「どちらも半々くらい」が26.0％、「マニュアル・トークスクリプト・提案資料テンプレートなどの『型』に沿っている」が16.0％となりました。

営業担当者の経験や感覚をもとに進めるスタイルが、多くの現場で中心になっていることがわかります。

先ほどの自由回答で挙がった「相手の課題を理解する」「相手に合わせる」「信頼関係を築く」といった要素は、担当者自身の経験によって磨かれる部分も大きいようです。その一方で、個人の感覚に頼る営業は、ノウハウの共有や再現性の確保が難しくなる側面もあるといえそうです。

続いて、自チーム・自組織において、「成果が一部のできる人に偏っている（属人化している）」と感じることがあるか聞いてみました。

「よく感じる」が30.0％、「たまに感じる」が34.0％となり、合わせて64.0％の人が組織の営業における属人化を感じていることがわかりました。一方で、「あまり感じない」は24.0％、「まったく感じない」は12.0％でした。

営業スタイルが自己流を中心としている組織では、個人が培った経験や感覚が成果に直結しやすい一方で、そのノウハウをチーム全体へ共有することが難しくなる場合があります。

属人化を感じると答えた方に、どのような場面でそれを実感するかを聞いてみました。

最も多かったのは「特定の担当者しか受注できない案件がある」と「トップ営業のノウハウが共有・言語化されていない」で、ともに40.6％でした。次いで「新人・若手が育ちにくく、成長に時間がかかる」が31.3％と続きます。

こうして見ると、属人化は単に「できる人に頼る」という状態だけではないことがわかります。特定の担当者にしか対応できない案件があることや、トップ営業のノウハウが共有されていないことは、組織全体で成果を再現するうえでの課題になり得ます。

さらに、新人や若手の育成にも影響し、担当者が変わった際に培ってきた経験や知識を引き継ぎにくくなる可能性があります。

続いて、組織全体で成果を安定させるために、どんな仕組みやサポートがあってほしいかを複数選択で聞いてみました。

最も多かったのは「トップ営業の成功事例・ノウハウを共有する仕組み」で30.0％でした。

次いで「商談内容を可視化・分析できるSFA/CRMなどのツール」が26.0％、「トークスクリプトや提案テンプレートの標準化」が22.0％、「体系的な研修・ロールプレイなどの教育機会」が20.0％と続きます。

上位に並んだのは、いずれも個人の経験や感覚に頼りがちな営業ノウハウを、組織全体で活用するための仕組みです。成果を出す人の考え方や行動を、どのように共有し、再現できる形にするかが重要だと考えられているようです。

さらに、最も必要に感じるものとその理由について聞いてみたので、一部を紹介します。

最も必要に感じるものとその理由を教えてください。

・ロールプレイを通して覚えるではなく、身に付けることが大切だから。（40代・男性）

・冷静なフィードバックは大事だと思う。（40代・女性）

・体系だったセールス手法のマニュアル化や、成功事例の集積とセールスマン教育体制のサポート。（50代・男性）

・ノウハウを受け継ぐ仕組みを作ってほしいと思うから。（50代・男性）

・共有化に最も役に立つと思うからです。（50代・男性）

・アプローチのポイントについて共有していく。（60代・男性）

回答からは、営業ノウハウを「個人の経験」で終わらせず、チーム全体で活用できる形にしたいという意識が見えてきます。

成功事例の共有やマニュアル化、フィードバックの機会など、方法はさまざまですが、共通しているのは優れた営業の考え方や行動を次の人へ引き継ぎたいという点です。個人の強みを組織全体の力へ変えていくことが、属人化を解消するうえで重要なのかもしれません。

今回の調査では、法人営業に携わる方の62.0％が成果を出すコツを意識している一方で、58.0％が営業スタイルは「自己流が中心」と回答し、64.0％が組織の属人化を感じていることがわかりました。

成果につながるコツとして挙げられたのは、相手の課題を理解することや信頼関係を築くことなど、個人の経験や感覚に基づく要素でした。その一方で、こうしたノウハウは言語化や共有が難しく、特定の担当者に成果が偏る要因にもなっているようです。

脱属人化に向けては、「トップ営業の成功事例・ノウハウを共有する仕組み」や「商談内容を可視化・分析できるツール」など、個人の経験を組織全体で活用する仕組みが求められています。

営業成果を安定して伸ばすには、優秀な人のスキルを個人だけのものにせず、チーム全体で再現できる形へ変えていくことが重要です。自社の営業活動における属人化を見直したい場合は、営業支援サービスの活用も選択肢に入れてみてはいかがでしょうか。

＜記事等でのご利用にあたって＞

・引用元が「株式会社NEXER Groupと営業支援カンパニー『CLF PARTNERS』による調査」である旨の記載

・CLF PARTNERS（https://clfpartners.co.jp/）へのリンク設置

【CLF PARTNERSについて】

社名：CLF PARTNERS株式会社

所在地：〒140-0001 東京都品川区北品川1-9-7 1015号

代表取締役：松下 和誉

URL：https://clfpartners.co.jp/

事業内容：クライアントの成功を最優先に考え、人とAIの融合で営業成果を飛躍的に向上させる営業支援カンパニー。豊富な営業経験と実績に基づき、ただのノウハウ提供にとどまらず、「実践で成果が出る仕組みづくり」を徹底的に支援します。

また、個人のスキル向上から営業組織全体の強化、さらにはAI技術の活用による業務効率化とパフォーマンス分析まで、幅広く対応いたします。

【株式会社NEXER Groupについて】

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